如果有机会瞥一眼道达尔的全球业务分布图，你就会理解，为什么56岁的道达尔中国总代表戴杰（Jacques de Boisséson）说起话来，不像个守业者，倒像创业者。

上周五，在北京的一个小型能源论坛上，我第一次看到这张图。

北非和中东地区密密麻麻的“小油点”似乎在骄傲地炫耀，这家法国石油巨头不仅是非洲最大的油气生产商，也是中东的第二大油气生产商。可是，当视线右移，进入辽阔的中国版图，却只能找到一个孤单的“小油点”——那是道达尔2006年取得的苏里格南产品分成合同。

如何在中国的版图上添几个“小油点”，或者，如何在道达尔遍布全球的“小油点”与广阔的中国市场之间建立起联系，是戴杰的第一要务。

我所接触到的大多数国际石油公司的驻华代表都苦于找不到项目。但面对媒体，他们小心翼翼，谨言慎行，生怕哪句话得罪了政府官员或油企老板。

法国人戴杰算是直率的。他在上周五的记者见面会上讲，道达尔在中国要“两条腿”走路。第一条腿，是力争挤进任何有可能进入的“大项目”；第二条腿，是“自我展示”，要走上前台，增加曝光率，让大家看得到、想得到。

“自我展示”让我自然地联想起道达尔在中国的100座加油站、组织参与的各种论坛和社会公益项目。“大项目”，在我理解，就是要获得同中石油、中石化、中海油等国有石油公司合作的机会。毕竟，在石油石化这个关乎国家能源安全的敏感领域，外资石油公司不可能有机会独当一面。要获得国有石油公司的青睐，就必然要在技术或原材料获取渠道上拥有不可替代的优势，也意味着同壳牌、BP等国际公司的竞争。

这样的“大项目”、“大机会”，可遇而不可求。有迹象显示，道达尔已经开始考虑另辟蹊径。前不久有则市场传闻，说道达尔打算同山东地炼东明石化共同建设一个500万吨级的炼油项目。戴杰没有证实这个传闻，但他也并不否认，道达尔正与数家地炼就潜在的合作机会进行磋商。

“在中国，我们不会放弃任何一个市场机遇。”戴杰说，“只要是在经济和战略上合理的项目，只要不与政策背道而驰，无论是哪个领域，道达尔都感兴趣。”

这番话乍听激昂，但细细品味，也充满了无奈的味道。

不过，戴杰也十分坚定地表示，地炼级别的合作，不是道达尔在中国的工作重点。目前道达尔的重点，一是在大连的西太平洋千万吨合资炼油项目，二是“争取同另一家大型合作伙伴在另一个大型炼油项目上开展合作”。

若容我大胆解读，戴杰说的第二个工作重点，便是争取入股中石油同委内瑞拉国有石油公司在广东揭阳的合资炼油厂。（据《财经》早前报道，道达尔有意同中石油联合竞购委内瑞拉奥里诺科（Orinoco）盆地石油资产，在当地建设一家重油加工厂，然后将半成品运回揭阳进行冶炼。）

这项合作虽然还没有正式敲定，但是，道达尔和中国石油公司在海外重油勘探开发领域——尤其是委内瑞拉的重油和加拿大的油砂——的合作前景，的确充满了想象的空间。

一方面，因为道达尔在地域上与中国石油公司有互补性。譬如，在委内瑞拉，道达尔有9.7万桶的日产量，中石油则有望在不久的将来将日产量提高到80万桶。在加拿大，道达尔拥有至少三个油砂项目，而近年来，中石油、中石化和中海油都不同程度地介入了一些油砂项目。

另一方面，随着油价难以避免的高企趋势，重油和超重油的开采将有利可图，中国公司虽然有意深度介入，但在技术上尚不纯熟，不可避免地要与国际老牌石油公司搭伴。

为了“取悦”在中国拥有绝对垄断地位的几家大油企，道达尔也像其他垂涎中国市场的国际石油公司一样，不失时机地伸出橄榄枝。今年4月，道达尔将其在加拿大“北极之光”油沙项目10%的股权出售给中石化，使得中石化在该项目中的股比达到50%，与道达尔平起平坐。

我忍不住向戴杰请教这10%的玄机。戴杰解释说，对道达尔来说，多这10%还是少这10%，的确没有什么区别，但中石化出于心理、战略或是政治的原因，将这10%看得比较重。“为什么不成人之美呢？”戴杰说。

原来，玄机是让对方欠你一个人情。

戴杰的另一个观点也让我深有感触。他的大致意思是，合作伙伴有很多种，但同中国石油公司的合作，是长期的，并且是在战略上是相契合的。所以，找到中国公司作为合作伙伴，这本身就是道达尔的战略核心。

他举例说，尽管道达尔在加拿大有一些油砂项目，但由于目前的开采、炼化技术难以缓解当地人对环境破坏和全球变暖的担忧，所以道达尔暂时不会大规模开发，而是握着这些股权，保持长期优势地位，等到技术足够解决难题之后再大干一场。在他看来，中国石油公司也有着类似的谋略。

道达尔的全球首席执行官马哲睿（Christophe de Margerie）应该十分认同戴杰的判断。他在众多场合不失时机地表露愿与中国公司“一道开拓海外市场”的愿望。

在道达尔最新的一份宣传册上，马哲睿的一段话被放在醒目位置——“道达尔目前已在中东和非洲与中国企业开展合作，我们希望将合作关系延伸到南美和北美”。如果对号入座，应该就是指委内瑞拉和加拿大了。

如此看来，戴杰确实算个创业者。他最重要的工作，不是增加眼下的营业额或是利润，而是发现机遇，抢在竞争对手之前，找到道达尔全球战略同中国石油公司海外诉求的利益契合点。

这又让我想起壳牌中国集团主席林浩光今年3月的一次感言。他说，他对壳牌中国的最大贡献，是“树人”，带起一个团队。做好了准备，机会到了，才不会错失。